Der Kauf einer Firma bietet Unternehmern und Unternehmerinnen die Chance, ihr Leben nachhaltig zu verändern. Mit dem Erwerb kann von stabilen Cashflows und guten Renditen des Zielunternehmens profitiert werden, was zu einer verbesserten Lebensqualität und finanziellen Unabhängigkeit führen kann. Die Verhandlungen mit dem Verkäufer sind dabei entscheidend. Hier hat der Käufer die Möglichkeit, den Kaufpreis anzupassen und Bedingungen zu vereinbaren, die seine Möglichkeiten maximieren und die Risiken minimieren.
Die Verhandlungen stellen meist die letzte Hürde vor der Übernahme dar. Vor diesem Schritt wurden gründliche Recherchen zum Zielunternehmen durchgeführt, dessen Ruf geprüft, die Verkäuferschaft kennengelernt und der Betrieb besichtigt. Im Zuge der Bewertung der Ertragsqualität und der Due Diligence sind möglicherweise Informationen aufgetaucht, die den ersten Eindruck des Unternehmens etwas trüben. Es besteht nun die Möglichkeit, die Erkenntnisse und das Wissen zu nutzen, um einen optimalen Deal für beide Parteien auszuhandeln.
Verhandlungen in Zusammenhang mit dem Erwerb einer Firma können komplex sein, eröffnen aber mit der richtigen Herangehensweise, Fingerspitzengefühl und etwas Geduld bessere Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Tipp No. 1:
Betrachten Sie den Verkäufer nicht als Gegner! Eine gute Beziehung zum Verkäufer hat positive Auswirkungen auf die Verhandlungen. Je besser die Beziehung, desto einfacher der Prozess. Respektieren Sie den Verkäufer als Wissensquelle, auch wenn Verbesserungsmöglichkeiten erkennbar sind. Mit einer vertrauensvollen Beziehung wird der Verkäufer eher wichtige Informationen preisgeben, die bei den Verhandlungen nützlich sind.
Während der LOI- und Due Diligence-Phase können Sie Ihre Beziehung stärken und Vertrauen aufbauen. Lernen Sie den Kommunikationsstil des Verkäufers kennen, versuchen Sie seine Gründe seine Prioritäten für den Verkauf zu verstehen. (Sie sind häufig nicht auf Anhieb erkennbar). Finden Sie Gemeinsamkeiten und behandeln Sie den Verkäufer als jemanden, der ebenfalls eine lebensverändernde Entscheidung trifft.
Wenn die Verhandlungen schliesslich beginnen, hilft Ihnen die gute Beziehung zum Verkäufer dabei, Ihre eigenen Interessen zu vertreten. Sie wissen, wie Sie effektiv kommunizieren und die Prioritäten des Verkäufers ansprechen können. Diese Vertrautheit erleichtert die Gespräche und unterstützt Sie bei der Entscheidungsfindung während den Verhandlungen.
“Chancen begünstigen die Vorbereiteten”, mahnte der berühmte Forscher Louis Pasteur. Hierzu einige wichtige Empfehlungen:
Tipp No. 2:
Recherche und Due Diligence: Recherchieren Sie gründlich über das Zielunternehmen, inklusive Finanzen, Markt, Konkurrenz, Kundenbeziehungen und andere relevante Aspekte. Führen Sie auch eine umfassende Due Diligence durch, um alle Informationen über das Unternehmen zu sammeln und zu beurteilen.
Tipp No. 3:
Finanzielle Bewertung: Bewerten Sie die Ertragsqualität (BEQ) des Zielunternehmens, um mögliche Risiken oder Chancen zu identifizieren und einen angemessenen Kaufpreis aus Ihrer Perspektive zu bestimmen.
Tipp No. 4:
Stärken und Schwächen: Identifizieren Sie die Stärken und Schwächen des Zielunternehmens sowie mögliche Synergien mit Ihrem eigenen Unternehmen. Dies hilft Ihnen, Argumente für den Wert der Transaktion und mögliche Verbesserungen durch den geplanten Zusammenschluss zu formulieren.
Tipp No. 5:
Matchplan: Definieren Sie klare Ziele für die Verhandlungen einschliesslich Bedingungen und Konditionen - sowohl finanzielle als auch nicht-finanzielle. Denken Sie auch über den “Breakpoint” nach, an dem Sie die Verhandlungen abbrechen und sich zurückziehen würden, falls nötig.
Tipp No. 6:
Alternativen: Überlegen Sie sich im Voraus mögliche Alternativen, falls die Verhandlungen nicht in Ihrem Sinne verlaufen. Es kann hilfreich sein, einen Plan B zu haben, um Flexibilität zu bewahren und andere Optionen in Betracht zu ziehen.
Tipp No. 7:
Zeitplan: Erstellen Sie einen Zeitplan für den Verhandlungsprozess und setzen Sie klare Meilensteine. Dies hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass die Verhandlungen nicht unnötig lange dauern. Langwierige Prozesse, in denen die Parteien hartnäckig auf ihren Vorschlägen und Positionen beharren, können eine “Deal fatigue” (Verhandlungsmüdigkeit) auslösen, die häufig zum Abbruch führt.
Tipp No. 8:
Flexibilität: Seien Sie offen für Zugeständnisse. Kompromisse sind häufig der Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss von Verhandlungen.
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